Para apresentar e aprovar um projeto você precisa considerar as características e anseios das pessoas responsáveis pela avaliação. Ao se preparar para defender um projeto, o primeiro passo é descobrir que vantagens poderiam interessar aos responsáveis pela sua aprovação e elaborar a exposição nesse sentido.

Observe que estou me referindo às vantagens que poderiam interessar aos responsáveis pela aprovação, pois de nada adiantaria ser uma vantagem se o ouvinte não estivesse tão interessado nela.

Vamos supor que o projeto seja destinado à área industrial, e que os diretores estejam interessados em acabar com as paralisações da linha de produção por causa dos frequentes gargalhos no acabamento.

Nessa circunstância, a introdução que serviria como chave de ouro para abrir o apetite dos ouvintes seria esclarecer logo nas primeiras palavras que a sua proposta visa o rápido escoamento da produção.

Entretanto, se o interesse dos ouvintes fosse diferente, como, por exemplo, conquistar num prazo mais curto maior fatia do mercado pelo aprimoramento da qualidade do produto, ao revelar que essa será a grande finalidade do projeto, suas palavras soariam como música aos ouvidos da plateia.

Fica claro que para fisgar o interesse dos ouvintes na apresentação de um projeto e deixá-los atentos até o final, você deve usar as primeiras palavras para mostrar que as vantagens da implementação da sua proposta vão ao encontro das expectativas deles.

Por isso, empenhe-se em descobrir quais os benefícios que irão interessar mais aos ouvintes e inicie falando sobre eles para que as pessoas fiquem mais receptivas desde o princípio.

Polito, quer dizer que vale até enganar um pouquinho?

Em nenhuma hipótese. Tenha muito cuidado. Você só poderá fazer promessas sobre as vantagens do projeto se elas forem verdadeiras. Caso contrário, além de frustrar as expectativas dos ouvintes e criar resistências às suas ideias, correrá sério risco de comprometer sua reputação.

Além disso, durante toda a exposição você deverá lançar mão de argumentos que comprovem a veracidade da existência das vantagens prometidas desde o início.

Pode ser também que as suas sugestões firam os interesses de algumas pessoas. O que não é tão incomum no mundo corporativo. Neste caso, não tente fazer com que sua opinião prevaleça logo no princípio.

Por mais divergentes que sejam as opiniões, com certeza você irá encontrar vários pontos coincidentes entre sua forma de pensar e a dos ouvintes.

Em momentos como esse, comece falando sobre esses pontos comuns até que as pessoas sejam levadas a deduzir que vocês pensam da mesma maneira. A partir daí elas se desarmarão, passarão a ouvi-lo sem resistências e você terá muito mais chances de conquistá-las.

Só depois de ter construído esse campo de neutralidade é que poderá dizer o que realmente deseja.

Também nesse caso, não concorde com os ouvintes apenas por concordar. Por mais opostas que sejam suas trincheiras, sempre existirão pontos de convergência verdadeiros.

Tomando esses cuidados suas chances de ver seu projeto aprovado serão maiores.

Reinaldo Polito

Mestre em Ciências da Comunicação, professor de oratória, palestrante e escritor. É professor de comunicação oral no curso de pós-graduação de Gestão Estratégica em Comunicação Organizacional e Relações Públicas, da ECA-USP. Publicou 25 livros com mais de um milhão de exemplares vendidos em todo o mundo. Seis de suas obras entraram para as listas dos livros mais vendidos do país. Seu site www.polito.com.br

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