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“Eu suei a camisa e provei para o meu gerente que ele tinha acertado na minha contratação”. Adilson Gomes da Silva (PE), melhor vendedor do pequeno varejo da Betânia Lácteos

Oi, gente!

Hoje a minha conversa é com você que teve que provar para alguém que você é um ótimo profissional.

Acho super legal aquelas postagens do facebook que dizem:

“Não ligue para o quê os outros falam.

 O quê importa é o que você pensa sobre si mesmo”.

Mas, no mundo do trabalho não é bem assim. Aconteceu comigo. Minha empresa havia sido contratada para prestar serviço à uma companhia multinacional. Todo o alinhamento entre o CEO e minha empresa foi feito pelo meu sócio, então, eu praticamente não apareci nesse processo inicial. Para fazer o lançamento do projeto foi combinado um workshop e eu seria a palestrante. Me lembro como se fosse hoje: o CEO chegou, deu uma olhada pra mim e vi na cara dele um ar de dúvida sobre minha competência em conduzir o evento. Chegada a hora, subi ao palco e cumpri minha missão. Depois nos tornamos amigos e ele me revelou: “- Kelly, você tem cara de boazinha. Quando eu te vi não acreditei que você daria conta do recado!”.

Esta também foi a história que escutei do Adilson, um super vendedor que teve que provar para seu gerente que ele era um excelente profissional. O gerente não acreditava que ele conseguiria bater as metas.

Almocei com o Adilson e ele me inspirou muito. Compartilho com você algumas lições que aprendi com ele:

  • Quando eu estou em uma empresa, ela é a melhor empresa do mundo! – Um dia um antigo gerente meu falou: cara, você passa o dia em cima de uma moto, aguenta vários tipos de problemas, pressão, chateação, trânsito, tudo no mundo. Daí você chega no final do dia, senta no restaurante e pede um produto da concorrência?!… Hoje eu penso que tenho que honrar a empresa que me ajuda a cuidar da minha família. Se eu estou aqui e vivo daqui vou defender a marca até o fim.”

 Reflexão: Será que você honra seu empregador ou você vive falando mal dele?

  • “Quando a empresa me dá uma meta eu vou atrás disso até completar a missão e não escuto as pessoas que me chamam de babão ou puxa-saco porque se eu quis trabalhar com vendas preciso me dedicar. Venda é assim: ou você vende ou você não vende.”

Reflexão: Você é persistente e automotivado ou arranja qualquer motivo para não vender? Você deixa as pessoas te influenciarem negativamente?

  • “Nada cai do céu. Já fui vendedor de sapatos e de bebidas. Eu aprendi que nada cai do céu se a gente não se esforçar. Temos que levantar todos os dias pensando em fazer um dia que valha a pena ser vivido.”

 Reflexão: Você se esforça todos os dias para ser um melhor profissional ou está na zona de conforto? Acha que já sabe tudo e não quer aprender mais nada? Desqualifica quem sabe e critica quem se esforça?

  • “Sabe qual é o meu ponto forte, professora? Minha auto-estima. Quero ser o melhor. Coloquei isto na minha cabeça. E vou até o fim.”

Reflexão: Como anda a sua autoestima? Você deixa suas frustrações do presente e do passado influenciarem na sua performance?

Não adianta você ficar chateado se o seu gerente não acredita em você. Se você confia no seu profissionalismo, mostre com ATITUDES e RESULTADO que ele está enganado. Se você não responde e-mails, não atende telefonemas, não entrega projetos no tempo determinado, não cumpre as rotinas diárias da empresa, fala mal da empresa e das pessoas que trabalham nela, é cheio de mimimi e não aguenta cobrança, é muito incoerente você permanecer ocupando um lugar que poderia estar sendo preenchido por algum outro “Adilson” que existe por aí.

Pense nisso. Ainda dá tempo de mudar.

Termino com a frase do Alvin Toefler, um futurista:

                                                                                         “Os analfabetos do século 21 não são aqueles que não sabem ler e escrever.

Os analfabetos do século 21 são aqueles que não sabem desaprender,

aprender e reaprender.”

Boa semana.

Kelly Malheiros

Vendas X Métricas – CAC

Custo de aquisição por cliente (ou CAC)

CAC é a abreviação de Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, quanto você precisa investir para conquistar cada cliente.

Grande parte das empresas não tem ideia desse valor e, às vezes, podem estar insistindo em um negócio onde o investimento para aquisição é maior do que o lucro que o cliente proporciona. Ou seja, esse negócio é inviável da forma que está.

Calcular o CAC precisa de muita disciplina, já que cada custo envolvido em seu processo precisa ser mensurável. Uma vez que os processos sejam conhecidos, em relação aos custos, é possível verificar o lucro real que cada venda traz para sua empresa.

Outra vantagem de conhecer o custo de aquisição de um cliente, é que podemos trabalhar para reduzir esse valor – sem perder a qualidade dos clientes adquiridos -, já que essa diminuição irá resultar em um negócio ainda mais lucrativo.

Para calcular o CAC devem ser considerados gastos com funcionários como deslocamentos, viagens, hospedagens, investimentos em ferramentas usadas pela equipe comercial, custos com salários de funcionários dedicados à venda, etc. Ou seja, todos os gastos que estão diretamente ligados ao seu processo de vendas, e na produção do produto ou serviço que sua empresa fornece.

Átila França.

Dúvidas, sugestões e críticas são sempre bem vindas.

Deixe seu comentário abaixo ou me envie um e-mail em atila.coaching@gmail.com

Vendas X Métricas – Ticket médio

Se você está acostumado com o universo de vendas, já deve ter se deparado com o termo ticket médio. Certo?

Avalie-se e submeta-se a avaliação

Em 2ª Coríntios 13.5 diz: “Examinai-vos a vós mesmos se permaneceis na fé; provai-vos a vós mesmos. Ou não sabeis quanto a vós mesmos, que Jesus Cristo está em vós? Se não é que já estais reprovados.”
Participei de um curso de aperfeiçoamento para docentes, a minha tarefa e dos colegas era dar quatro aulas. Em todas as aulas seríamos avaliados pelos facilitadores e pelos colegas da classe.

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Leia bons livros

Pesquisa Retratos da Leitura do Brasil aponta que 44% da população brasileira não lê e 30% nunca comprou um livro. Estamos avançando em relação ao ano de 2011, quando 50% não liam.

O brasileiro lê apenas 4,96 livros por ano, é muito pouco. Deste total de livro lidos 0,94 são indicados pela escola e 2,88 são lidos por vontade própria.

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Como agregar valor ao produto

É extremamente importante o vendedor entender sobre esse assunto. O produto precisa ser desejado. E para ele ser desejado, valem muito a publicidade e a exposição na vitrine da loja. Estes itens também fazem parte da valorização do produto. Quando um produto é anunciado separadamente dos demais, ele é mais valorizado. Quando se expõe na vitrine um produto isolado, separado dos outros, ele é tratado como peça única. Dessa forma, irá agregar mais valor ao produto.

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Vendas X Métricas – Taxa de Conversão

Taxa de Conversão 

Parte do funil de vendas, a taxa de conversão merece atenção especial. Ela basicamente representa a porcentagem de oportunidades do funil que se tornam clientes.

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Vendas X Métricas – Ciclo de Vendas

O que é e como aplicar no seu negócio?

 

Vender é um desafio diário. Você provavelmente sabe disso se já trabalhou ou trabalha na área. Existem inúmeros obstáculos no relacionamento com um potencial cliente para concluir um negócio. Muitas vezes surgem perguntas sobre quando e como tomar cada passo da venda. A boa notícia é que existe uma maneira de tornar esse processo mais previsível, ou pelo menos estabelecer um script a ser seguido: o ciclo de vendas.

Nesse artigo vou explicar o que é o ciclo de vendas, sua importância, quais são as etapas e como operá-lo, facilitando suas vendas.

Boa leitura!

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Vendas X Métricas – Funil de Vendas

Funil de Vendas: Você ainda não usa?

Atualmente é inadmissível aceitar que para ser um bom vendedor é preciso ter talento. Indo além, um bom vendedor não precisa nem ser extrovertido ou pirotécnico. Ele precisa, apenas, seguir processos bem definidos para conduzir uma venda do começa ao fim.

E esse processo só é possível quando conseguimos medir cada resultado, por isso, é fundamental ter um Funil de Vendas – das diversas técnicas e métricas existentes – como principal companheiro de um bom vendedor.

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Vendas x Métricas

Quando falamos de vendas, estamos sempre ligados aos resultados. E, para sabermos se tudo está indo bem, só há uma forma de saber se uma tática que aplicou está dando certo: MEDIR.

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