A venda de serviços intangíveis

Embora utilize serviços de ordem intelectual, não tangível, não foi a nossa sociedade habituada a valorizar aquilo que não está ao alcance de suas mãos. Isto é, a venda de serviços de ordem intelectual, de natureza preventiva, de orientação e de direcionamento, tem uma dupla luta: a de se fixar no seu meio comercial, e a de se manter como um profissional necessário para evitar ou solucionar conflitos diversos.

A exemplo de tais profissionais, temos os contadores, os advogados, os psicólogos (estes quando trabalham na prevenção, e não no tratamento de alguma anomalia ou distúrbio), e tantos outros.

Por essa razão, o profissional que vende serviços não tangíveis sente dificuldade em precificar seu trabalho, muitas vezes sendo um dos responsáveis pela desvalorização do seu serviço no mercado.

O desafio maior, no primeiro contato com esse potencial cliente, está em criar um liame entre o estado e situação atual do cliente, e as soluções que o profissional tem para melhorar a sua vida.

É importante frisar, todavia, que existem dois tipos de vendas: aquela em que você é procurado, por ter o cliente a necessidade de seus préstimos, ocasião em que 50% da venda já está fechada; e outra em que o profissional se joga no mercado e oferta o serviço.

Neste segundo caso é que reside a dificuldade. Por pertencermos a uma sociedade, como dito, que aprecia coisas tangíveis, é importante, no ato da venda, demonstrar, se possível com números, os resultados ruins (muitas vezes financeiros), de não se ter uma assessoria preventiva.

Por isso, se faz necessário o profissional estar atento aos indicadores da sua profissão. Conhecer seu mercado também por observação, além da sua experiência, muito agrega no ato da venda, uma vez que o cliente, principalmente o empresariado, precisa e deseja conhecer os números e resultados desta contratação, e não somente a capacidade de atuar na sua área, o que está implícito, ante a sua formação técnica para tanto.

Aproveite ao máximo o conteúdo deste artigo com nossas sugestões de leitura!

2 Comments

  1. Parabéns!!Excelente Artigo.

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