Óbvio que você deve ter percebido que o título desse artigo é uma analogia ao livro: “A Arte da Guerra” de Sun Tzu. É justamente, nos permeando os conceitos principais deste livro, que vamos apresentar ideias novas e práticas para que você possa olhar para gestão estratégica sob um enfoque que não só faça mais sentido para seus conflitos reais e atuais, como também te inspire a criar ou repensar seu plano estratégico para obter melhores resultados para o seu negócio, principalmente se o objetivo é fazer seu negócio crescer e perpetuar.

Conheça seu inimigo e conheça a si mesmo e você sempre será vitorioso“.

Você que luta todo dia para administrar um negócio já deve ter ciência que esse “sempre” é muito relativo, até porque seu inimigo não é apenas seu concorrente, mas também são: leis, algum funcionário, algum fornecedor, algum cliente, desastres naturais, ou até mesmo a secretaria de trânsito do seu município que cria soluções para melhorar o trânsito e em contrapartida inviabiliza o seu negócio.

Não obstante, o problema aqui não é conhecer quem são seus inimigos ou a si mesmo, a questão aqui é como analisá-los e também se autoanalisar para obter informações realmente relevantes. Já que vivemos em um mundo com excesso de informações e uma ampla necessidade de decisões rápidas, o desafio torna-se saber filtrar quais informações sobre você e sobre seus inimigos são relevantes para suas decisões estratégicas. Ora, quando o livro foi escrito não se tinha informação sobre si ou sobre os inimigos, hoje informação é o que não falta, pela contrário, sobra. Precisamos então saber o que fazer com elas.

Fazer uma análise com base apenas em suas experiencias e percepções é arriscado demais. Utilizar ferramentas como: Análise da Curva de Valor, Canvas, Matriz BCG, Análise SWOT, Matriz das 4 ações, Balanced Socrecard, ou mesmo a abordagem de Design Thinking é um ótimo começo, mas não raro a qualidade das informações “inputadas” nestas ferramentas são tão teóricas quanto elas.

Se queres ter paz em relação às ameaças que seus inimigos e até você mesmo podem lhe impor, você precisa sim escolher uma ferramenta de análise do mercado, e ferramentas de análise dos seus processos críticos de negócio. Entretanto, ao utilizar estas ferramentas deve saber que elas são muito mais uma forma de organizar suas análises do que uma solução, se você fizer análises superficiais, elas servirão apenas para lhe roubar seu precioso tempo e induzi-lo a decisões equivocadas.

Trate seus soldados como filhos amados, e eles ficarão ao seu lado até a morte

Você conhece algum caso de filhos que abandonaram ou se afastaram de seus pais em busca de uma vida melhor, ou em companhia de um amor maior, mesmo que seus pais tenham sido amorosos e dedicados? Pois é, eu também. Se um filho, deixa pra trás seus pais em busca de emoções e conquistas maiores, por que um soldado ou seu colaborador não vai te deixar pra trás?

Por outro lado, não deves deixar de ser um(a) “pai(mãe) amoroso(a)”, até porque ser um líder/empregador cruel ou relapso faz do teu liderado/empregado um inimigo ao invés de aliado.

Se queres ter paz com relação aos teus empregados, comece com ações que despertem neles a gratidão, crie ritos corporativos, implante programas justos de remuneração por desempenho para todos, ofereça feedback e ajude-os a se desenvolverem profissionalmente, mas não pare por aqui, a verdadeira paz virá quando sua empresa atuar como o conector social, como um agente de ascensão socioeconômica, cuide para que seu colaborador cresça, e deixe-o livre para ganhar o mundo, e deixá-lo livre significa fazer uma boa gestão do conhecimento, formar novos líderes e ter sempre aprendizes preparados e disponíveis para assumir uma nova função.

Em uma metáfora bastante superficial, cuidado apenas para não sofrer com a “síndrome do ninho vazio” onde os filhos crescem e saem para o mundo e os pais se deprimem, pois não sabem ser outra coisa senão pais. Ser uma organização que aprende não significa ser uma escola filantrópica, onde sua empresa apenas forma profissionais para o mercado absorver posteriormente. Esteja preparado para eles partirem, mas tenham ações que os façam ficar. E digo mais, se eles forem, estimules a sair com o desejo de voltar, e ainda ofereça reais condições para que eles voltem pela boa relação que tiveram.

Evite pontos fortes e ataque os pontos fracos

É muito comum empresas e profissionais se engajarem em uma disputa por mercado, tentando superar o outro pela estratégia de oferecer mais pelo mesmo preço, ou oferecer o mesmo só que mais barato. Poucos realmente sabem o que é ser diferente, e os que sabem nem sempre conseguem ser. Afinal, o mundo globalizado que se formou a partir da década de 80, atribuiu uma agressividade competitiva enorme para todos os tipos de negócios. Alguns se adaptaram, outros foram extintos, mas se olharmos para nossa história recente, podemos ver que as empresas que se diferenciam e criam novas demandas crescem exponencialmente, e se mantêm lucrativas, independente de sua participação de mercado.

Sabe aquele típico comportamento de mercado, de abrir um supermercado em frente ao outro, uma lanchonete na frente da outra, uma farmácia ao lado da outra? Fuja dessa guerrilha por participação de mercado. O conselho de evitar pontos fortes e atacar os fracos faz todo sentido, pois quanto mais você busca ser melhor que o outro, mais investimento, menos margem de lucro, mais preocupação com eficiência em custo, e mais características de commoditie seu produto ou serviço recebe.

Se queres ter paz seja diferente, faça o que os outros não fazem, e se possível faça até o que ninguém fez até hoje. E mais, faça sabendo que logo alguém irá abrir um negócio similar querendo uma fatia do seu mercado. Porém, seja sempre um inovador que os outros queiram seguir, não alguém que segue outros. Não entre em guerra com ninguém, deixe que os iguais se matem na disputa por mercado saturado enquanto você cria o seu. (Leia: A Estratégia do Oceano Azul de Kim e Mauborgne).

Vencer todas as batalhas não é o maior triunfo, o maior triunfo é vencer o inimigo sem nem mesmo lutar

Essa máxima, resume por si só nosso objetivo em escrever este artigo. A maioria das empresas pensa diariamente em como produzir mais, vender mais, gastar menos, fazer melhor, travam verdadeiras batalhas diárias por objetivos que estão cheios de paradigmas. Por diversas vezes, aplicando jogos de negócios em simuladores de gestão muito precisos eu orientei equipes a vender menos, porém melhor, e no final do exercício, elas não só saíram do vermelho como estavam muito mais estáveis, com dinheiro em caixa, uma boa liquidez corrente. Nem sempre vender mais, ou ter a maior participação de mercado significa sucesso ou lucro.

Se queres ter paz priorize a rentabilidade e a lucratividade do seu negócio ao mesmo tempo que administra o risco, sem a obsessão de querer ser bom em tudo. Escolha atuar onde possa ganhar sem precisar competir. Na prática, além de controlar seu fluxo de caixa no curto prazo, olhando apenas para: contas a pagar x contas a receber, para PMRV x PMPF, para giro de estoque ou capital de giro, faça um buget bem planejado e siga-o pensando na rentabilidade e na perpetualidade do negócio, considerando o quanto o seu PL está aumentando anualmente. E, principalmente, não fique na mão de poucos clientes, diversifique sua clientela o máximo possível

É comum as empresas buscarem grandes clientes, e almejarem grandes contratos, todavia o que algumas empresas esquecem é que quanto maior a concentração maior também o risco do negócio. Se o seu negócio depende de pouco clientes, e principalmente, se boa parte dos seus créditos na conta “Clientes” estão nas mão de um único ou de muito poucos clientes, caso estes clientes não paguem, o risco do seu negócio entrar em crise e até mesmo não se recuperar sem o aporte de capital é muito alto.

Recentemente, um amigo empresário pediu minha opinião sobre a empresa dele passar a atender um cliente novo que iria aumentar seu faturamento em 20%, mas que teria que vender no preço à vista, comprando à vista, e só receberia a prazo. Eu o respondi com as seguintes perguntas: Qual é o valor mensal financiado para o cliente? Esse valor representa quantos porcentos do seu patrimônio líquido e quantos porcentos das suas contas a receber? Se este cliente não te pagar, você consegue continuar com as portas abertas? Ele me respondeu de imediato apenas a última pergunta: – “Não, se ele não pagar posso até não fechar as portas, mas eu passo a ter uma série de problemas com fornecedores, e com certeza vou precisar de capital de terceiros para sobreviver”. Meu conselho então foi: Agradeça seu cliente, mas não feche negócio nestas condições.

Claro que há soluções, como fazer uso de seguros, ou estabelecer algum tipo de garantia real, mas em uma negociação comercial de alto risco é melhor perder o cliente do que perder a própria empresa.

Enfim, no âmbito da gestão estratégica, teoria e prática precisam se aproximar, e muito. Porém, nem a teoria deve sobressair-se à prática, nem tampouco o inverso. Por isso, analistas e consultores experientes que dominam ferramentas e estratégias, são tão primordiais como diretores e gerentes experientes que dominam os processos críticos do negócio. Se você quer fazer seu negócio crescer e perpetuar, entenda que vai precisar de uma boa gestão estratégica, e uma boa gestão estratégica está diretamente ligada à qualidade das análises de informações internas e externas, e à qualidade das ações que você adota para evitar surpresas, “dores de cabeças”, e principalmente guerras, seja com investidores, com fornecedores, com clientes, concorrentes, funcionários, entre outros stakeholders. Quanto mais estratégica for a sua gestão de modo geral, mais paz você terá.